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Wertorientiertes Relationship Marketing: Vom Kundenwert zum Customer Lifetime Value

Manfred Bruhn, Dominik Georgi, Mathias Treyer and Simon Leumann
Die Unternehmung
Vol. 54, No. 3 (2000), pp. 167-187
Stable URL: http://www.jstor.org/stable/24183217
Page Count: 21
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Abstract

Im Rahmen des Marketing werden seit jeher Kundenwertberechnungen durchgeführt, um einen effizienten Einsatz von Marketingmassnahmen zu gewährleisten. Lange Zeit beschränkten sich die eingesetzten Verfahren allerdings auf statische und häufig monetäre Kennziffern. Im Zuge der zunehmenden Beziehungsorientierung im Marketing hat die Kundenwertbetrachtung eine Dynamisierung erfahren. Darüber hinaus ist die Gestaltung eines proaktiven Relationship Marketing nur auf Basis eines Controlling möglich, das auch nichtmonetäre Grössen einbezieht, wie Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Sowohl eine Dynamisierung als auch eine Integration nichtmonetärer Grössen in die Kundenwertberechnung kann durch den Einsatz des Customer Lifetime Value umgesetzt werden, dessen Berechnung, Anwendung und mögliche Erweiterungen Gegenstand dieses Beitrages sind.

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