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QUELLE TECHNIQUE PROMOTIONNELLE PRIVILÉGIER POUR DÉFENDRE LE POUVOIR D'ACHAT DES CONSOMMATERUS: Réductions de prix immédiates ou lots virtuels?

BLANDINE LABBÉ-PINLON, CINDY LOMBART and DIDIER LOUIS
Décisions Marketing
No. 56 (Octobre-Décembre 2009), pp. 23-35
Stable URL: http://www.jstor.org/stable/25741891
Page Count: 13
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QUELLE TECHNIQUE PROMOTIONNELLE PRIVILÉGIER POUR DÉFENDRE LE POUVOIR D'ACHAT DES CONSOMMATERUS: Réductions de prix immédiates ou lots virtuels?
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Abstract

Quelles techniques promotionnelles devraient être privilégiées pour défendre le pouvoir d'achat des consommateurs: les réductions de prix immédiates ou les lots virtuels? Une expérimentation menée en magasin laboratoire a tout d'abord montré que les lots virtuels sont perçus comme moins intéressants que les réductions de prix immédiates. En outre, ils augmentent les dépenses des consommateurs en les incitant à acheter en plus grande quantité les produits en promotion pour bénéficier de la remise mais aussi, indirectement, d'autres produits hors promotion. Les réductions de prix immédiates sont ainsi plus appropriées pour défendre le pouvoir d'achat des consommateurs. Les lots virtuels seraient toutefois pertinents pour les produits aux taux de consommation élevés et/ou aux habitudes de stockage fortes et/ou aux valeurs faciales unitaires faibles. De futures recherches devraient compléter ces premières motivations d'achat opportunistes de lots virtuels. Which promotional techniques should be favoured to defend consumers' purchasing power: temporary price reductions or separate-item bundles? An experiment conducted in a store laboratory showed first that separate-item bundles are perceived as less interesting than the temporary price reductions. Moreover, they increase consumers' spending by inciting them to buy in bigger quantity the products on promotion in order to obtain the discount but also indirectly other products not on promotion. Temporary price reductions are thus more appropriated to defend consumers' purchasing power. However, separate-item bundles are relevant for products with high rates of consumption and/or significant habits of storage and/or low products prices. Further research should complete these first opportunistic purchase motivations of separate-item bundles.

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